EMITTERO

Prima di tutto, dovete sapere esattamente dove la vostra azienda vuole arrivare tra 5-15 anni. Quanto e in che direzione volete cambiare? Di conseguenza, dovrete anche scegliere il vostro sistema IoT. Forse è sufficiente un sistema di base che invii e-mail. Forse avete bisogno di una variante PRO che sia completamente integrata nei vostri sistemi ERP/documentazione e che vi supporti con l’intelligenza artificiale e il riconoscimento intelligente delle immagini. Forse vi servono solo trappole digitali per topi perché lavorate solo per comuni e città. Forse avete bisogno di qualcosa per ogni specie perché lavorate per catene di supermercati o aziende alimentari. Fondamentalmente, però, vale il consiglio più grande: la prova del budino sta nel mangiare, sempre e prima di tutto. Consigliamo sempre di: acquistare 3-4 o 10 soluzioni e provarle per 1-2 anni. Perché: molte aziende promettono il giallo dell’uovo, ma consegnano solo un prototipo. Ciò che è importante, soprattutto nella disinfestazione, è che le soluzioni IoT siano sicure, che l’azienda sia seria e che continuerà a esistere per molto tempo (non una start-up che vende i propri dati alla concorrenza dopo 3 anni, come è successo in precedenza con Wisecon nel 2017). Ma anche che standard come IFS e AIB accettino i prodotti.
Quindi, conoscete i produttori, scegliete quelli più promettenti e costruite un rapporto con loro. Iscrivetevi alle newsletter, guardate le interviste/ podcast su Youtube e guardate anche cosa fanno i “grandi” del mondo del Pest Control. In questo modo, dopo solo 1-2 anni potrete capire se le trappole digitali improvvisamente “abbandonano il fantasma” e non era poi così importante che fossero più economiche di 10-20€ o se funzionano bene e in modo affidabile per voi e per i vostri clienti.

Suggerimento: Pensate sempre in modo olistico: non si tratta solo di quanto è costoso un prodotto. Considerate anche i costi di follow-up e chiedete attivamente alle aziende quali saranno i costi se ne avrete installati 10-20.000 nel 2030, ad esempio. Non lasciatevi intrappolare nella trappola dei costi. Inoltre, è necessario verificare la durata delle batterie e la sostenibilità dei processi. Se si devono acquistare nuove batterie ogni 6-12 mesi, il costo iniziale è elevato e non è necessariamente sostenibile. Tuttavia, i costi maggiori non saranno quelli dei prodotti, ma il vostro tempo e quello dei vostri dipendenti = i viaggi verso il cliente e ritorno e le ore che avreste potuto utilizzare meglio per servizi fatturabili.

Come potete vedere, non è facile rispondere a questo argomento, quindi è meglio contattare i nostri consulenti in modo che possano offrirvi il portafoglio di prodotti più adatto a VOI.

Fate una buona ricerca in anticipo. L’azienda non sarebbe dovuta esistere ieri. Se i prodotti costano anche 10€ in meno, prestate attenzione a quanto tempo e quanti di essi sono già stati installati con quali referenze. Non lasciatevi mai mettere sotto pressione durante il processo. Alcune aziende pubblicizzano una soluzione (perché potrebbero anche ottenere degli sconti), ma hanno installato da sole 200-300 unità per 6 mesi. Abbiamo già visto che le soluzioni delle start-up hanno smesso di funzionare dopo 6-12 mesi e la start-up è improvvisamente scomparsa, insieme ai soldi dei clienti… Assicuratevi anche che il team sia abbastanza grande, perché ovviamente volete anche un supporto sostenibile e valido per il vostro viaggio digitale.

Suggerimento: verificate la struttura dell’azienda da cui state acquistando. Se si tratta di una start-up con, ad esempio, investitori angel o venture capital, si consiglia cautela, perché di solito queste aziende vengono costruite rapidamente con denaro altrui, investono principalmente nel marketing e poi vendono la start-up ad altri grandi operatori di mercato dopo 5-7 anni. Immaginate quindi quanto sarebbe grave se i vostri dati finissero improvvisamente nelle mani del vostro principale concorrente. Nel 2017 Wisecon è stata venduta ad Anticimex e improvvisamente, mezzo anno dopo, è stato annunciato che tutte le Wisebox acquistate non avrebbero più funzionato. Una grande perdita per tutti gli SBK che hanno acquistato da Wisecon all’epoca. I casi di questo tipo sono più numerosi, quindi si consiglia di essere prudenti soprattutto in questo caso. La pazienza di solito paga, perché è l’unico modo per conoscere meglio l’azienda e il suo team di vendita.

Prendetevi sempre il tempo necessario per provare le soluzioni a vostro piacimento. Diventate voi stessi professionisti del digitale e comunicate apertamente che state parlando anche con altre aziende. Dopo 1-2 anni, potrete prendere la decisione migliore per voi.

Una nota importante è che alcuni standard alimentari non accettano le soluzioni wifi/wifi per motivi di sicurezza. Spesso non sono consigliabili.
In sostanza, si può dire che gli standard 4 e 5G sono la strada del futuro. Non più gateway o ripetitori, ma dispositivi che trasmettono direttamente.
Perché?
Installazione molto più semplice, struttura dei costi gestibile e prevedibile (che diventano sempre più economici), elevata sicurezza, altissima flessibilità e possibilità di realizzare piccole installazioni con una sola trappola fino a migliaia.

In sostanza, sono successe molte cose qui negli ultimi 5-10 anni. Se un tempo la carta SIM era la cosa più costosa, oggi è molto conveniente, sicura, scalabile e “la strada da percorrere”.
Naturalmente è sempre vero che più si acquista, meglio si sviluppano i costi per l’utente.
Assicuratevi solo che le aziende non abbiano costi nascosti. Quello che abbiamo già osservato:

• I costi aumentano quando si superano le soglie, ad esempio a partire da 100 sensori o da 20 clienti.
• I costi aumentano se si vuole utilizzare la funzionalità XYZ
• I costi aumentano se si vuole avere un’API per il proprio ERP/documento.
• Esistono dei “contratti di imbavagliamento” che obbligano ad acquistare un numero minimo di prodotti all’anno; non lasciatevi mettere sotto pressione e decidete con attenzione.

Per il resto, si può dire che la maggior parte dei sistemi sono diventati sempre più economici negli ultimi 10 anni e sono quindi al 50-60% “abbordabili” / a prezzi equi.

Suggerimento: spesso è possibile negoziare il pagamento anticipato, ad esempio per 4 anni, ottenendo così buoni sconti.

Questa è solo una delle opzioni. La maggior parte dei sistemi viene fornita con tutto il necessario, quindi non è necessario nulla di aggiuntivo. Tutto dipende da come funziona la vostra attività e se utilizzate un software proprio o di terzi.

La buona notizia è che i nostri trasmettitori funzionano gratuitamente con tutti i fornitori terzi (PestSoft, Hygitec, PestScan e molti altri). Ma anche la connessione tramite API alla vostra soluzione, o a quella sviluppata per voi da un’azienda IT, non costa molto (chiedete al nostro team ). Di norma, si parla di 1-4 giorni/uomo di impegno.
Suggerimento: una soluzione “semplice” di solito è sufficiente per i clienti. Iniziate quindi con un solo cliente e provate. Dopodiché, si può pensare a quali ulteriori passi compiere. Passo dopo passo, è possibile espandere tutto e diventare completamente digitali.

Senza troppi giri di parole, si parte da 10-15€ per i sensori di sorveglianza audio.
Il prezzo si aggira intorno ai 25-75€ per i dispositivi Bluetooth o wifi.
Si passa poi da 30-75€ con i dispositivi a 868Mhz a corto e lungo raggio, a cui naturalmente si aggiungono ripetitori e gateway (circa 100-500€).
A 30-200€ si parla di dispositivi GSM 4G/5G, a seconda delle caratteristiche, più i costi di SIM e server.
Tuttavia, esistono anche soluzioni assolutamente speciali che possono costare oltre 1.000 euro (trappole multi-cattura), ma queste sono piuttosto un’eccezione e non hanno molto senso “su scala”.

La cosa importante è che con le soluzioni GSM è facile calcolare: ho bisogno di 100 trappole = 100 x 50€ più, ad esempio, 0,5€ mensili = costi totali per 3 anni di XYZ€.
Con le soluzioni infrastrutturali con ripetitori e gateway, il calcolo è molto più difficile perché non so fin dall’inizio se ho bisogno solo di 20 ripetitori per 100 trappole o anche di 40, e lo stesso vale per i gateway…
Pertanto, la tendenza è chiaramente verso le soluzioni GSM / 4G / 5G, più facili da installare, in quanto vincono su tutto in termini di costi e convenienza.

Fondamentalmente, esistono diversi tipi di costi:

• Costi dell’hardware (per lo più una tantum, o come noleggio/leasing)
• Costi del software (per i server, l’analisi dei dati, gli strumenti, gli aggiornamenti di sicurezza, l’accesso da parte di diversi utenti, gli account dei clienti, ecc.)
• Costi delle funzioni (l’acquisto di funzioni che possono essere attivate digitalmente)
• SIM / costi di trasmissione
• Costi di installazione e consulenza
• Costi di terze parti (sarebbe assolutamente sconsigliabile, in quanto alcuni produttori ricorrono a prodotti asiatici – Wlan Extener o simili, acquistabili su Amazon – in quanto questi dispositivi sono di qualità e sicurezza discutibili.

Nel complesso, i costi diminuiscono sempre potenzialmente con la quantità. Quindi, se sapete che avete bisogno di altre 10.000 trappole digitali entro il 2030, negoziate duramente, perché gli sconti sono sicuramente possibili, ma aspettatevi anche che i produttori vogliano mettere per iscritto le promesse in un’offerta/contratto.

Non lesinate sul test. Acquistate unità di 5 produttori diversi e testatele min. 6 mesi, più probabilmente 12-24 mesi.
Non potete immaginare quante soluzioni abbandonino il fantasma dopo soli 6-12 mesi. Sarebbe un peccato se aveste già ordinato i prossimi 500 esemplari. Evitare un rischio finanziario eccessivo.

Il luogo in cui è necessario testarli è abbastanza chiaro: sul campo. Mai solo nel vostro magazzino o ufficio.
Mettere i dispositivi IoT all’esterno, al sole, alla pioggia, alla neve o in una fabbrica umida/fredda, in un magazzino asciutto e polveroso, ecc.
Devono scoprire se i dispositivi mantengono davvero ciò che promettono e per un periodo superiore ai 6 mesi.

Questo tempo è ben investito e garantisce che non si perdano 150.000 euro, come è successo a un nostro cliente di lunga data, perché i dispositivi si sono guastati e lui è rimasto con i suoi soldi senza ulteriore assistenza o correzione da parte dell’azienda produttrice di IoT.

• Da quanto tempo producete dispositivi IoT?
• Di quanto personale di supporto disponete?
• Quanti clienti avete?
• Posso parlare al telefono con i vostri clienti che utilizzano il vostro sistema da 2 anni <?
• Quanti prodotti avete?
• Sono tutti certificati CE, FCC, Tüv?
• A quali settori avete venduto le vostre attrezzature finora?
• Quanto durano i vostri dispositivi? Cosa succede dopo la garanzia? (ristrutturazione, costi di supporto, ecc.).
• Quanto dura la batteria?
• Le batterie sono certificate (protezione antincendio)?
• Come si sostituiscono le batterie e con quale frequenza?
• Dove sono i vostri server?
• Qual è la vostra struttura azionaria? (Investitori che vogliono vendere rapidamente? Venture capitalist? La perdita di dati dopo la vendita è molto elevata. È meglio acquistare da aziende familiari di lunga data o da grandi nomi che servono molti clienti da molto tempo).
• Quali sono gli orari del servizio?
• Fornite assistenza in loco?
• Quanti rossi avete già in campo? E per quanto tempo?
• Che cosa pensate della concorrenza (prestate molta attenzione se si tratta di una risposta onesta o di una mera promozione commerciale)?
• Con quali sistemi di documentazione lavorate?
• Quali standard radiofonici servite?

Questo dovrebbe aiutarvi per il momento. È meglio aprire le domande in una videochiamata/telefonata in modo da poter prendere appunti. E segnate le 5-10 domande più rilevanti per VOI.

In linea di principio, la protezione dei consumatori e soprattutto la protezione dei dati sono molto importanti in Europa, che tutela fortemente imprenditori e consumatori. L’azienda non ha quindi altra scelta che comportarsi correttamente. La protezione e la discrezione dei dati e i sistemi informatici che li gestiscono automaticamente sono intrinseci e importanti, ma standard soprattutto nelle aziende IT.
Le voci sulla cessione o sulla vendita dei dati sono in realtà piuttosto irrealistiche.
L’azienda verrebbe immediatamente citata in giudizio, perderebbe direttamente e la reputazione nel settore verrebbe meno.
Tuttavia, ciò che dovete cercare è che le società lavorino in modo professionale e vi assicurino di trattare con i clienti in modo discreto e obiettivo.
Inoltre, è possibile richiedere e discutere le CGC e le dichiarazioni sulla protezione dei dati.
Inoltre, vi consigliamo di chiedere se le sedi dei server si trovano, ad esempio, in Germania o negli Stati Uniti, poiché negli Stati Uniti vigono leggi completamente diverse, che a volte trattano i dati in modo un po’ più lasco. Amazon Web Services o simili non dovrebbero essere completamente ignorati.

Soprattutto, le aziende sono autocertificate (ISO, ecc.) per dimostrare che si tratta di un’organizzazione regolamentata, disposta a gestire i processi in modo professionale e a documentarli per una partnership tracciabile.
Tuttavia, è ancora più importante che i dispositivi IoT siano testati, ad esempio dal TÜV Süd / Nord o da Phönix Kontakt ecc. (per citarne alcuni), che i dispositivi siano testati CE e che sia stata effettuata una valutazione delle radiazioni dei dispositivi radio (RED). I test CE provenienti dall’Asia spesso non valgono quanto quelli di una rinomata azienda tedesca/UE.
La “FCC” – lo standard americano – non è necessaria in Europa, ma aiuta a soddisfare standard ancora più elevati.

Dovreste anche assicurarvi che i dispositivi siano accettati anche dagli standard dell’industria alimentare, perché questi ultimi / i loro revisori vedono i sistemi IoT sul campo ogni giorno e sanno esattamente quali funzionano e quali tendono a non funzionare.
Pertanto, i certificati meno tecnici ma molto pratici dell’IFS (International Featured Standard) per il controllo dei parassiti (l’attuale versione 7 delle linee guida sarà pubblicata nell’aprile 2022) sono molto importanti, così come i certificati dell’AIB (American Institute of Baking) o anche di Marcs and Spencer, Sainsburys o TESCO.

Si consiglia di parlare con i revisori o di leggere le norme più recenti, poiché spesso e attualmente forniscono sempre più indicazioni sui dispositivi digitali di disinfestazione.

Gratuitamente su Youtube o nella nostra Accademia / webinar e soprattutto nelle sessioni di consulenza gratuite (da noi consigliate perché sono ancora più individuali).
Una volta al trimestre teniamo il “Future Day”, in cui i principali specialisti dell’IoT riferiscono sui nuovi temi dell’IoT del futuro, tra cui Caspar Preysing di PWC e dell’Ufficio Gigabit del Governo Federale, Stefan Drees di 1nce, Vera Schneevoigt, CDO di Bosch e molti altri. I nostri clienti e amici della casa possono partecipare gratuitamente in digitale e in loco.

È davvero molto difficile, perché i produttori hanno tutti un unico obiettivo: vendere.
Ma, ad essere onesti, l’obiettivo di noi di Futura è proprio quello di non vendere, perché sappiamo che una cosa del genere non si fa dall’oggi al domani e quindi preferiamo consigliare apertamente (vedi queste FAQ) e anche essere felici che voi acquistiate un prodotto della concorrenza.
Tuttavia, i disinfestatori amichevoli sono sicuramente i migliori. Beh, la concorrenza c’è sempre e a volte i concorrenti sono anche di parte, ma fondamentalmente gli imprenditori che agiscono in modo simile e hanno più esperienza possono fare la maggior parte delle raccomandazioni.

Cerchiamo sempre di far parlare i nostri clienti delle loro esperienze con le nostre e altre soluzioni, perché è la cosa più onesta, anche qui:

È chiaro: stanno diventando più economici. Di norma, tuttavia, questo ha effetto solo a partire da 100-200 pezzi, con un massimo del 5-10%. A partire da 1.000 unità, tuttavia, dovrebbe essere possibile ottenere di più, fino al 20%. Ma anche i salti sono sempre più grandi: da 5.000/10.000 unità, forse il 30%.
Ma ci sono anche molte aziende – simili a Tesla/Porsche – che non fanno sconti. In questo caso, viene richiesto lo stesso prezzo sia per la piccola quantità che per i 10.000 pezzi.
Alla fine è una questione di gusti, ma sul mercato ci sono sicuramente entrambi, a seconda della qualità.

Ad essere sinceri, probabilmente è sufficiente affrontare l’argomento con calma.
Il settore diventa certamente più esplosivo ogni anno e i “big player” diventano più veloci e più bravi, ma anche le soluzioni diventano migliori e più economiche, quindi spesso vale la pena iniziare più tardi perché si entra “meglio”…
Tuttavia, attenzione alla perdita di reputazione. Quindi, se il vostro concorrente è già molto attivo nel marketing “digitale” o “IoT” per tutti i suoi clienti e forse anche per i vostri, potreste essere svantaggiati perché non avete ancora voce in capitolo. E poi la corsa per recuperare il ritardo è già passata prima che poteste partecipare.

Il nostro consiglio è quindi: rimanete sintonizzati, informatevi oggi stesso, testate i dispositivi e diventate esperti. Poi potete anche agire spontaneamente e offrirlo ai vostri clienti. Ma se i clienti notano subito: “Oh, questo non lo offre affatto e probabilmente non lo offrirà mai”, allora potrebbero, a vostra insaputa, chiedere informazioni alla concorrenza.

Inoltre, se nei prossimi anni la situazione giuridica dovesse cambiare in modo significativo e i veleni ecc. dovessero essere ulteriormente vietati, l’IoT potrebbe svilupparsi rapidamente e diventare improvvisamente molto popolare. Standard leader come IFS hanno già dato l’esempio e molti altri lo seguiranno. Il “punto di svolta” potrebbe essere stato superato.
Nel 2015, secondo le stime degli esperti, esistevano circa 50.000 dispositivi IoT. Entro il 2022 saranno probabilmente più di 500.000. Prevediamo di superare 1.000.000 di unità già nel 2023 e, se la crescita diventa esponenziale, possiamo aspettarci 50.000.000 nel 2027.

Quindi, non perdete la cognizione del tempo e arrivate oggi stesso prima che il treno vi passi davanti.