L’entretien de cette semaine est une écoute essentielle pour tous ceux qui s’intéressent à ce qui se passe sur le marché mondial des fusions et acquisitions (M&A) des entreprises de lutte contre les parasites, surtout si vous envisagez vous-même de vendre votre propre entreprise.

Alors, installez-vous et écoutez ce que Paul Giannamore, le directeur général de la société Potomac, a à dire. Avec des bureaux à Genève, en Suisse, et à Philadelphie, aux États-Unis, la Potomac Company se spécialise dans les fusions et acquisitions mondiales, avec une expertise particulière dans le secteur de la lutte antiparasitaire.

Paul explique tout d’abord que les raisons pour lesquelles un propriétaire souhaite vendre son entreprise varient considérablement, et de manière intéressante, ont évolué au fil du temps. Traditionnellement, la vente de ce qui est principalement des entreprises familiales a souvent eu lieu à la suite d’un décès ou d’un divorce, l’âge moyen du vendeur étant de 70 à 80 ans. Aujourd’hui, les vendeurs ont entre 40 et 50 ans et cherchent à obtenir des liquidités sur leur investissement, puis se lancent souvent dans une deuxième carrière.
Au cours des dernières années, les entreprises de contrôle des nuisibles ont connu une inflation du prix des actifs – de cinq à huit fois les flux de trésorerie traditionnels, à 15 à 20 fois aujourd’hui. Amazingly, these businesses have increased in value by 300% in the last five years.

2019 a en effet été l’année la plus importante en termes de dépenses pour les acquisitions d’entreprises – un montant estimé à 1,5 milliard de dollars (1,3 milliard d’euros) – soit le double de 2018. Toutefois, avec l’arrivée de la pandémie de coronavirus, le marché de cette année ne représente que 10% de celui de 2019. But Paul prévoit un retour en force du marché au quatrième trimestre et en 2021, avec des valorisations qui restent élevées.

Alors, pas de meilleur moment pour vendre. Mais comment faire ?

Pour ceux qui envisagent de vendre, Paul recommande de faire appel aux services d’un conseiller. He notes how those companies making acquisitions are getting a much better deal in Europe than in the US. De manière générale, les montants des transactions en Europe ne représentent que les deux tiers de ce qu’ils sont aux États-Unis.

En ce qui concerne la valeur d’une entreprise, des facteurs tels que la base de clients, la couverture géographique, la proportion de contrats récurrents, par exemple les comptes commerciaux, la résilience démontrée lors de la crise Covid-19 sont des facteurs importants, en plus de la rentabilité. Mais écoute ce qu’il dit d’autre

Paul souligne que si les auditeurs ne retiennent qu’un seul message, il ne faut pas se contenter d’avoir des conversations occasionnelles avec quelques acheteurs potentiels – rassemblez votre matériel de vente, contactez au moins trois ou quatre acquéreurs potentiels et menez un processus concurrentiel formel. Faites-les travailler pour l’acquisition.

Pour l’avenir, Paul estime que la plus grande opportunité commerciale est de rendre l’industrie plus technologique. Bien que les personnes restent essentielles, il existe un champ d’action accru pour une gestion améliorée des données et l’utilisation de la technologie à distance, en particulier lorsque les organismes de réglementation continuent à rechercher une réduction de l’utilisation des biocides.

Paul Giannamore peut être contacté à paul@potomaccompany.com et vous pouvez visiter son site web ici : www.PotomacPest.com