La entrevista de esta semana es una escucha esencial para todos aquellos interesados en lo que está ocurriendo en el mercado mundial de fusiones y adquisiciones (M&A) de empresas de control de plagas, especialmente si usted mismo está contemplando la venta de su propio negocio.

Así que siéntese y escuche lo que Paul Giannamore, director general de Potomac Company, tiene que decir. Con oficinas en Ginebra (Suiza) y Filadelfia (EE.UU.), Potomac Company está especializada en fusiones y adquisiciones a escala mundial, con especial experiencia en el sector del control de plagas.

Paul explica en primer lugar que las razones por las que un propietario quiere vender su empresa varían mucho y, curiosamente, han cambiado con el tiempo. Tradicionalmente, la venta de empresas familiares solía producirse por fallecimiento o divorcio de la familia, y la edad media del vendedor era de 70-80 años. Ahora los vendedores rondan los 40-50 años y pretenden rentabilizar su inversión, a menudo para iniciar una segunda carrera.
En los últimos años, las empresas de control de plagas han experimentado una inflación del precio de los activos, que ha pasado de ser tradicionalmente entre cinco y ocho veces el flujo de caja a ser ahora entre 15 y 20 veces. Sorprendentemente, el valor de estas empresas ha aumentado un 300% en los últimos cinco años.

2019 ha sido, de hecho, el año en el que más se ha gastado en adquisiciones de empresas de servicios: unos 1.500 millones de dólares (1.300 millones de euros), el doble que en 2018. Sin embargo, con la llegada de la pandemia de coronavirus, el mercado de este año sólo representa el 10% del de 2019. Pero… Paul prevé que el mercado regrese con fuerza en el cuarto trimestre y en 2021, con unas valoraciones que seguirán siendo elevadas.

Así que no hay mejor momento para vender. Pero, ¿cómo hacerlo?

Para quienes se planteen vender, Paul recomienda contratar los servicios de un asesor. Observa cómo las empresas que realizan adquisiciones obtienen un trato mucho mejor en Europa que en Estados Unidos. Sorprendentemente, los múltiplos de transacción en Europa son sólo dos tercios de lo que son en Estados Unidos.

En cuanto a lo que vale una empresa, factores como la base de clientes, la cobertura geográfica, la proporción de contratos recurrentes, por ejemplo cuentas comerciales, la resistencia demostrada durante la crisis de Covid-19 son factores significativos, además de la rentabilidad. Pero escucha qué más dice…

Paul subraya que si los oyentes se llevan a casa un único mensaje sería que no se limiten a mantener conversaciones informales con unos pocos compradores potenciales: preparen su material de ventas, contacten con al menos tres o cuatro posibles adquirentes y lleven a cabo un proceso competitivo formal. Hágales trabajar para la adquisición.

En cuanto al futuro, Paul considera que la mayor oportunidad de negocio es hacer que el sector se centre más en la tecnología. Aunque las personas siguen siendo la clave, cada vez hay más posibilidades de mejorar la gestión de datos y el uso de la tecnología a distancia, sobre todo porque los organismos reguladores siguen buscando la reducción del uso de biocidas.

Puede ponerse en contacto con Paul Giannamore en paul@potomaccompany.com y visitar su sitio web aquí: www.PotomacPest.com